編者語：博觀拍賣成立于2006年，由于自身珠寶行業(yè)的資源，在拍賣行業(yè)另辟新徑，主營當代玉雕業(yè)務，多年來一直堅持這一小塊市場，并做縱深發(fā)展。“無底價”拍賣是博觀的一大特色，他們在保證拍品品質(zhì)的前提下，為買家提供更加寬泛的選擇空間，并通過與玉雕工作室合作，推廣玉雕大師及其品牌建構。用博觀董事長奧巖的話說：“無底價只是一種拍賣形式和營銷策略，其核心是拍品的品質(zhì)”。

　　蘇州玉雕名家李劍作品 和田玉籽料仿古紋扳指

　　做有品質(zhì)的“無底價”拍賣

　　雅昌藝術網(wǎng)：博觀拍賣的定位是什么?

　　奧巖：博觀拍賣成立于2006年，我們是一家專業(yè)的拍賣公司，專門做珠寶藝術品拍賣，而且以當代為主，這是我們最主要的特征，之所以這么做是因為我們有珠寶藝術行業(yè)的資源;其次，在市場競爭激烈的情況下，想做精、做好不容易，因為大的拍賣公司的征集能力、影響力以及銷售能力都比較強，所以我們另辟新徑，多年來一直堅持做這一小塊市場，做得很縱深。

　　每年年初就會制定全年的拍賣計劃，今年一共五場無底價拍賣，兩場春、秋大拍，我們公司是非常小的公司，只有12個人，是很精致的公司。在這五場拍賣會中，只有“大玩家”和“如日方升”兩場無底價拍賣的日期是確定的，因為“大玩家”已經(jīng)做了六年，“如日方升”也已經(jīng)做了四年時間。“無底價”拍賣我們公司做得很早，雖然是無底價，但是我們還是追求拍品的品質(zhì)，這是我們的賣點，我們有幾十家戰(zhàn)略合作伙伴，拍品都是各個工作室和大師的小品，這是其它公司沒有的，我們并不是隨便找商家要一批東西，每場兩百件拍品，每家兩三件，就有六十家工作室與我們合作，他們拿作品出來做拍賣，所以說在北京任何一家店里不可能看到這么多大師的小精品，這是我們的一個特色，做無底價拍賣最大的特色是保證品質(zhì)，我們每場拍賣會大概有200張?zhí)柵疲F(xiàn)場來五、六百人，關注度很高，平均每件成交在三、四萬左右，其實價格并不是很便宜。

　　雅昌藝術網(wǎng)：“無底價”拍賣為什么能成為博觀拍賣的一大特色?

　　奧巖：一場拍賣會中的兩百個標的是從將近五百件作品中篩選出來的，所以經(jīng)常有很多人會問“真的是無底價嗎?”我說是的，不用擔心，為什么我們可以做到這樣?

　　第一：我們的拍品足夠好;第二：吸引的買家足夠專業(yè)，沒有抱著撿漏的心態(tài)買東西的人，都是真正的玩家，懂的人多，知道一件拍品的市場價格，三、四萬的作品，不可能幾千元買走，面對這樣懂的人，交流起來很方便，之所以到這兒來買是因為選擇性大，價格是公開的。假如說我們單獨買賣一件作品，我報價三至五萬，如果你不懂，就不知道我的報價是高還是低，但是進入拍賣層面就有一百多個買家?guī)湍氵M行判斷，所以無底價拍賣最適合錢相對寬松，但是又不太懂的買家，博觀最大的特點是保證品質(zhì)、質(zhì)量，價格跟著拍賣走，當最后一個人叫價到兩萬元，你再比他多加一口，比如兩萬一，可能多花了一千元，但是品質(zhì)保證，兩萬一也是大家公認的價格，所以說對于新的買家在這兒買東西最合適，也最安全。之所以有這么多大家放心將作品委托給博觀，一方面買家專業(yè)，第二，我們這個平臺除了賣東西還有更要的是宣傳，圖錄當中每一件拍品都會標注作者及其簡介，這種宣傳對作者以及他的品牌建設是一個持續(xù)的過程。

　　無底價拍賣是價格重要還是拍品重要，不能說無底價拍賣就不去管拍品的品質(zhì)，這是極不負責任的，無底價拍賣只是運營的形式，關鍵是看拍品的質(zhì)量，這是核心。無底價拍賣不是什么了不起的事情，關鍵是拿什么樣的拍品。今年開始，以北京為代表，各大珠寶城都在組織自己的拍賣會，是否有資質(zhì)先不說，首先拍品就不入眼，和甩貨一樣，我認為這對買家是不負責任，雖然博觀也是在天安天地珠寶城進行拍賣，但我們僅僅是用這塊場地，借用拍賣帶動這兒的人氣，所有的拍品組織和運營都是獨立的，與珠寶城沒有任何關聯(lián)。我們每次的拍賣會，觀看預展能來一兩千人，拍賣現(xiàn)場有五、六百人，對于新的珠寶城而言是很大的客流的帶動。

　　拍賣是一種營銷模式，什么都可以拍，無底價、有底價都很正常，這是拍賣形式，但關鍵是拍品要過關，真假要過關，我們以無底價的形式做拍賣是要給大家一個更加寬泛的選擇空間，但是今年我發(fā)現(xiàn)變成了一種很低檔的促銷手段，所以我們也很無奈，但我們真正做的是有品質(zhì)的無底價拍賣，與目前市場上的有很大的不同。

排行榜刺激大師品牌競技

　　雅昌藝術網(wǎng)：第一場無底價拍賣是什么時候開始的?

　　奧巖：六年前，我們策劃第一場“大玩家”專場拍賣，全部是中國玉雕大師的個人小品，當時很多人都很難買到大師的作品，所以我們號召大師們拿出些小東西來拍賣，“大玩家”，大家玩，玉本身就是玩的藝術。從那以后，因為從大師那征集來的作品品質(zhì)還不錯，我們就堅持做下來，到第三年的時候，很多還不是大師的藝術家也想拿作品來拍賣，我們就策劃了另外一個專場“如日方升——實力派玉雕名家”，這些人雖然還沒有名號，但是做的也不錯，所以叫“如日方升”，這幾年已經(jīng)成為北京國際珠寶展的重頭戲，也是每年很有特色的一個活動。

　　雅昌藝術網(wǎng)：當初在和這些玉雕大師談的時候，他們接受這種冒險性質(zhì)的拍賣嗎?

　　奧巖：一開始也有顧慮，無非是顧慮價格的高低，我么就做說服工作，“你們都很有名氣，應該沒問題的。”同時也因為參加北京國際珠寶展的人很多，最多的時候一天有十多萬人，所以我認為沒問題，但是第一次做心里還是懸著，后來發(fā)現(xiàn)這個形式非常好，當一場拍賣會有五十張?zhí)柵频臅r候，心里就有底了。退后一步講人都很俗，都想撿漏，當一個杯子放在那的時候，我們對它的價格會有基本的判斷，比如說一塊錢，當標價五毛的時候，大家都會想買。所以第一年做完之后我們就知道這件事情可以繼續(xù)做。

　　大家都非常關心，無底價賣虧了怎么辦，這是我們一直強調(diào)的這個平臺的作用，做一場拍賣會，除了每件拍品應有的價值以外，還有非金錢的意義。我們每次會在圖錄上做上一期拍賣的成交排行榜，很多人會關注“我上榜了嗎?”，人是既怕PK有愛PK的，這是一個狀態(tài)，這個榜單雖然只是一個小刺激，但是大家很關注，重要的是鼓勵大家向上，有進取心。博觀拍賣之所以有這么大的凝聚力，與這么多的工作室合作，我不忌諱將這些名單公布出來，很多人也會去找到這些工作室，我也不怕，博觀一年能拍多少件作品，我們給工作室提供更大的宣傳力度，沒什么不好的，這也是為什么我們可以很平和，第二我們很有自信，我們做拍賣沒問題，所以不擔心客戶直接到工作室買東西，藝術家賣得越好越愿意和我們合作，因為我們會給他帶來廣告宣傳，我們一年的需求量很小，他們自然會把好東西留給拍賣，資源是相互的，所以我們很坦然將合作伙伴公布出來，這也是我們能吸引更多上游資源的一個重要原因。

　　除了與客戶保持好的關系，還有一點很重要，我們的回款特別快，這是我們的一大特點，一個月之內(nèi)，我們會把所有的拍品結款，除了個別現(xiàn)象。

　　雅昌藝術網(wǎng)：這與拍賣的金額不大有直接關系吧?

　　奧巖：這與金額大小有關聯(lián)，但不是絕對的，我們也有一百多個買家，得益于幾個方面的原因：首先我們的買家素質(zhì)很高;第二，行內(nèi)買家多，大家都很熟悉，圈里人講究臉面。我在珠寶圈很多年，經(jīng)常是幾百萬、上千萬的東西，先拿走，后付錢，我們有句話說“從別人那拿多少錢的東西說明你這個人值多少錢”，不是指身價，完全是一個人的誠信度，所以行圈里不會賴著不給錢。我們拍賣經(jīng)常是先提貨后付款，因為很多外地的買家，錢隨時可以給，拍品再跑一趟來拿很麻煩，所以每次拍賣完我會簽很多單子，從來不擔心買家拿走不給錢，這是行圈里認同的現(xiàn)象;第三，我們催得緊，一個星期之后沒付款的就開始催，一點不客氣，“某某您好，您競買的作品已經(jīng)過去一周了，我們?nèi)熘畠?nèi)必須結款，請您配合。”大家都一樣，有些有個別原因，但是我一定告知你，需要按期付款，首先要有自己的態(tài)度，不能由著客戶來，所以我們基本上是在三十天內(nèi)將拍賣款收回來。金額小是一方面，主要還是圈子的相對和諧，另外買珠寶的人也和買其它藝術品的不一樣。

　　以小拍帶動大拍

　　雅昌藝術網(wǎng)：2006年成立拍賣公司，除了本身在珠寶行業(yè)的資源外，當時的市場環(huán)境是怎樣的?

　　奧巖：當初的定位是做專業(yè)的珠寶拍賣機構，時至今日，中國大陸的珠寶、玉石拍賣仍然很差，只不過我們堅持下來了。在國外，佳士得、蘇富比的珠寶占有非常重要的位置，90年代，香港的珠寶、翡翠占成交額的半壁江山，現(xiàn)在的比重稍微有所下降，但仍然是佳士得、蘇富比的重要拍品，這與西方人的消費習慣有關系。

　　而國內(nèi)人大多不懂珠寶，沒有那么純粹的喜愛，市場好的時候，我們跟著享受紅利，現(xiàn)在形勢不好，市場也下來了，這也是為什么今年加大做無底價拍賣的原因。原來一年只做一場，今年做了四場，加上“大玩家”就是五場，這也是為了改變，今年年初的策略就是“以小帶大”，以小拍帶動大拍，大拍是做品質(zhì)，做形象，小拍是維持公司的正常運營，而且在客戶積累中，小拍中也能看見大拍的客戶，所以我們的無底價拍賣也不敢掉以輕心，非常認真地在做。

　　雅昌藝術網(wǎng)：如何區(qū)分大、小拍的拍品?你們又是如何去工作室挑選作品的?

　　奧巖：大、小品最大的區(qū)別就是品質(zhì)，品質(zhì)體現(xiàn)在最后就是價格。與工作室的關系好，這是我們最大的優(yōu)勢，我們?nèi)スぷ魇艺嬲慕袚屫洠际翘糇詈玫?，有時候不行也要拿，這是客人們所不能做到的。

　　雅昌藝術網(wǎng)：你們舉辦過這么多場拍賣會，拍品重復出現(xiàn)的比例是多少?

　　奧巖：非常少，1%都不到，這是珠寶行業(yè)最大的特點，不像書畫會重復拍賣，這些作品拍出去，基本上會沉淀下來，珠寶就是一個玩的東西，沒有那么多人靠這個投資賺錢，這也是為什么買家能迅速結款的原因。

　　雅昌藝術網(wǎng)：純粹是一種消費的概念?，F(xiàn)在的買家群體有哪些?

　　奧巖：大部分都是對這個門類非常喜歡的。根據(jù)這幾年的統(tǒng)計，每一場拍賣會有一半老客戶，一半新客戶。我們每次做完拍賣會有四個統(tǒng)計報告，一個是拍品分析報告，總價多少，十萬元以上多少件，五萬以上多少件，會有非常明細的分析報告;第二是客戶分析報告：這次來多少人，有多少新客戶，辦牌的有多少新客戶，多少老客戶，老客戶買多少，新客戶買多少，客戶購買排行榜等等;第三是廣告投放評估報告：投放的廣告主要落實到人上，來拍賣的人會有統(tǒng)計，了解信息的渠道是哪里，會做一個廣告的榜單;最后一個是現(xiàn)場分析：比如這次來了12個工作人員，人夠不夠，有什么問題，音箱、燈光怎么樣，我們都會做分析，為什么每次都會調(diào)整，上次準備了三百把椅子少了，后面還站著50幾個人，下一次可能會增加到320把，每次都會有報告，就是靠經(jīng)驗的積累，同樣的問題不做分析，下次還會犯同樣的錯誤。

　　雅昌藝術網(wǎng)：你們長期在天安天地珠寶城舉辦拍賣會，周邊的商家是否也找你們合作?

　　奧巖：有，他們也愿意參與，我們也愿意讓他們參與，但是商家能夠適合拍賣的東西很少，首先他們拿出來的東西我們選不上，第二，他們還是有心理壓力，不像工作室的訴求是兩方面，賣東西僅僅是一個過程，更多的是賣品牌，這些商戶沒有品牌，只是要銷售產(chǎn)品，所以不適合，這就是我們和其它拍賣不一樣的地方，我們真的是從作者手上征集作品，我們的訴求是兩方面，銷售和品牌。

通過拍賣建立玉雕的品牌體系

　　雅昌藝術網(wǎng)：博觀如何通過拍賣提升玉雕藝術家的市場知名度，你們又是如何挖掘新人的?

　　奧巖：中國玉雕大師的圈子中，或多或少都會和博觀有關聯(lián)，只是程度不一樣，至少我們是非常重要的推手。而對于新人的挖掘，是人才總是要露面的。我們每年都在征集作品，大量的人在送拍，一看東西就知道作品還不錯，原來沒見過，問問這個人是在哪，人品怎么樣?我們有一個原則“人比好不做，東西不好不做，錢不好不做”。圈子中老一代的經(jīng)常會給我們推薦新人，他們也有帶動作用，博觀已經(jīng)是大家公認的平臺，愿意在這個平臺推廣。

　　雅昌藝術網(wǎng)：博觀拍賣既然是一個推廣的平臺，會不會出現(xiàn)作價的情況?

　　奧巖：所有能夠進來的新人跟著大形式的紅利已經(jīng)足夠好了，根本用不著作價，因為我這里有兩百個買家，這些買家并不知道哪個人最好，也不是所有人都知道哪個人是第一梯隊，哪些是第二梯隊，只知道進了這一場拍賣會，所以第三梯隊的人往往是跟著第二梯隊、第一梯隊享受整體效益，根本不需要;第二，我堅決反對，如果愿意，就交25%的傭金，原則上我也不允許這樣做，因為場上的買家足以滿足他的價格需求，再加上我們將他列入戰(zhàn)略合作伙伴，這本身就是附加值，根本用不著做價格保護，我們與工作室的長期合作，讓他們對價格有認知，更重要的在于如何在這個平臺上進行品牌推廣。

　　雅昌藝術網(wǎng)：工作室會專門為拍賣會做小品類的作品嗎?

　　奧巖：這是我們一直需求和引導的，給博觀拍賣定制作品，這也是他們的新品發(fā)布會，是品牌推廣的地方，所以他們不是單純把拍賣看成銷售，這就是我們?yōu)槭裁磁c其它拍賣不同，為什么將這么多戰(zhàn)略合作伙伴公布的原因。

　　雅昌藝術網(wǎng)：博觀拍賣幫助玉雕大師建立品牌體系?

　　奧巖：我們是一個綜合的平臺，包括博觀廣告、“天工獎”、拍賣、品牌、個人等等，所以我們不是單純靠誰的價格賣東西，我們是一個整體。

　　雅昌藝術網(wǎng)：未來還會將無底價拍賣做下去嗎?

　　奧巖：我們會將無底價進行到底，但是絕不改變我們的初衷，無底價僅僅是一種形式，關鍵是看內(nèi)容，無底價不是垃圾，是拍品有無底價的現(xiàn)象，這是最關鍵的。